在分析该事件对产业链造成的影响之前，我们先来了解一下TI这家公司。TI是一家世界***技术公司，在有151个销售网点，业务遍及超过30个国家或地区，主要分布在北美、亚太和欧洲。员工多达30,000人（销售工程师2500名），产品将近100,000种，名下超过40,000项。2018年TI营收为137亿美金，毛利率68%左右。
尽管TI毛利看似很高，但净利下滑已呈明显态势，尤其是2019年，受大环境影响，不少美国原厂营收和利润双双遭遇“滑铁卢”。根据22日TI发布的2019年Q3财报显示，其营收37.71亿美元，同比下跌11%，净利14.25亿美元，同比下跌9%。这是继Q2营收、利润滑坡以来的又下滑。
利润下滑跟其VMI管理模式有关。”深圳市好马奇科技有限公司（以下简称“好马奇”）总经理周琦表示，TI对代理商采取VMI（Vendor Managed Inventory）模式，TI自己管理库存，代理商只负责给客户下单，客户要多少就卖多少，卖不完的退还回TI。这样做可快速***，但也导致库存积压周转率低，直接影响利润。
TI在模拟IC技术和积累上，奠定了直销的基础。根据IC Insights数据（如下图），2018年TI凭借模拟销售额108亿美元和18%的市场份额稳坐模拟IC把交椅，该销售额是***的ADI的两倍，超过第十的瑞萨的10倍。TI现货就选禾为科技
TI取消三大代理的消息一放出来，***就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大，可能因此失去不少市场份额；另一种声音是TI直销模式将***先河，半导体原厂将纷纷效仿。挑战有目共睹。首先，TI低估了客户服务的艰巨性，2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场，中小客户将流失严重。尽管TI还剩ARROW这家的代理商，但有人指出，2018年，TI砍掉新晔之后，相关业务全盘打包给了ARROW，已经占用了ARROW相当大一部分资源，ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着，被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接，这是一个非常庞大的工作量。
TI将客户分为四等：DA-AA-KMM-OMM，客户规模依次递减。以前，TI只服务DA级客户，如华为和中兴，但直销之后，AA级客户甚至MM级（年销售额50万美金）客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。某工厂终端服务就表示，目前公司用TI小批量的物料较多，如果TI改直销，恐难再顾及它们，公司可能将改用替代品。“华为之所以能要求所有原厂直供，是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测，华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单，TI及TI Store能覆盖到多大的业务面，销售工程师有多少精力去配合，都是个问号。”某混合分销商表示。
其次，TI低估了中国“国情”和商务因素。中国有着几千年“讲人情”的文化传统，很多生意在“酒桌”上谈成，订单“回扣”成为公开的秘密。代理商除了给客户账期之外，还扮演了商务公关的角色。而据了解，TI的商务合作条款***严格，原则上对客户都不会放账，这可能会刺激客户寻找替代产品。“尽管TI自身的业务能力很强，但在中国市场做生意，各方面商业环境太复杂，他们能否应付这些事情，还要打个问号。”某代理商说。
有分销商指出，TI Store不对贸易商开放，也没办法去注册。TI有大数据系统，可以追踪到每一个注册用户的资质和真实需求，“冒充”客户的账号被封掉。现在很多做终端客户的贸易商很恐慌，担心拿不到货，而现货商也不敢囤货，担心明年价格有变动。不久前，走访了华强北一些专注TI产品线的分销企业，发现90%的分销商都很焦虑，尤其是那些多年来只做TI产品线的现货商，它们既没有其它产品线来分摊风险，也没有终端客户基础，既不敢囤货，又难在短时间找到替代产品。
公司90%的营收来自TI，我们以前都是找***代理商拿货，现在TI取消三大代理后，对我们的打击很大，转型方向渺茫，现货市场利润非常低，临时切换到新产线的风险很大。”某现货商告诉记者。现货商本身是一个特殊的群体，业务主要依赖电商平台，它们没有终端客户，不懂产品型号的真实用处，只是简单地卖料号、赚差价。以前，它们习惯了等客户上门咨询料号，而现在被迫主动寻找客户。少数现货商往独立分销商转型。
首先，TI砍掉安富利、大联大和文晔，直接受益者会是ARROW。据悉，ARROW将大面积招销售接盘。作为营收的代理商，ARROW在系统管理、财务、物流方面***。同时，ARROW这两年也在广招大学生，专攻中小客户。其电商平台的上线，更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见，TI直供难以覆盖的中小客户，极有可能成为艾睿的“囊中物”。
其次，三家代理被砍掉之后，可能会让EMS厂商和终端客户受益。“TI渠道变为直供以后，货物会直接流向终端，很多贸易商会反向从终端工厂拿货。”好马奇周琦认为，只要TI的定价规则不变，市场就有拿货渠道。现货商/贸易商存在的价值，就在于信息的不对称。再次，TI的竞争对手如ADI、Infineon、Skyworks、ST、Microchip、NXP以及国产芯片机遇大显。国际原厂的机遇在于，被砍掉的代理商以及大批现货商/贸易商，会限度用它们的产品去替换掉TI的产品，以缓解自身的危机。
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